As influências na decisão de compra

É muito interessante entender como o nosso consumidor decide a sua compra e quais são os fatores que o influenciam nessa ação. Engel, Blackwell e Miniard* nos especificam três categorias de fatores influenciadores e que moldam a tomada de decisão do consumidor: as diferenças individuais; as influências ambientais e; os processos psicológicos.
Dentro da categoria das diferenças individuais encontramos:
a) recursos do consumidor: composto pela disponibilidade de tempo e de dinheiro e pela capacidade de recepção e de processamento das informações;
b) conhecimento: é como a informação é armazenada na memória do consumidor. Por exemplo: a disponibilidade e as características dos produtos; onde e quando comprar e; como usar os produtos;
c) atitudes: é a avaliação geral de uma alternativa, seja ela um produto ou uma marca, variando de positiva a negativa;
d) motivação: é a energização e a ativação de um comportamento dirigido a uma meta. Neste ponto, é interessante citar Lamb Jr., Hair Jr. e McDaniel** os quais definem motivos como as forças motrizes que conduzem uma pessoa a praticar uma ação com o objetivo de satisfazer necessidades específicas. E tais necessidades, de acordo com a hierarquia de Maslow, estão classificadas em ordem crescente de importância da seguinte forma: necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de auto-estima e de auto-realização. À medida que uma necessidade é satisfeita, outra necessidade de maior importância passa a ser almejada;
e) personalidade, valores e estilo de vida: são os traços, valores, crenças e padrões de comportamento individuais.
A categoria das influências ambientais está composta da seguinte forma:
a) cultura: é formada pelas idéias, valores, artefatos e quaisquer outros símbolos que auxiliam as pessoas a se comunicar, interpretar e avaliar como integrantes da sociedade;
b) classe social: é a divisão da sociedade em indivíduos que possuem valores, interesses e comportamentos semelhantes;
c) influência pessoal: é a forma como nosso comportamento é afetado pelas pessoas com quem nos relacionamos mais estreitamente;
d) família: é considerada a unidade primária do processo de tomada de decisão e apresenta um padrão complexo e variado de papéis e funções;
e) situação: é o advento das ocorrências do dia-a-dia das pessoas que acarretam mudanças de comportamento, tanto as imprevisíveis quanto as previsíveis.
Por fim, a categoria dos processos psicológicos está estruturada em:
a) processamento da informação: é como as pessoas recebem, processam e dão sentido às comunicações de marketing;
b) aprendizagem: é o processo que gera mudanças no conhecimento e no aprendizado das pessoas e que tem como fato gerador uma experiência;
c) mudança de atitude e comportamento.
Entenda bem o seu cliente, faça um excelente negócio para ambos e crie um relação duradoura!
*ENGEL, James F.; BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
**LAMB Jr., Charles W.; HAIR Jr., Joseph F.; MCDANIEL, Carl. Princípios de marketing. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.