Conhecendo o cliente

Você já parou para pensar sobre algumas coisas que são fundamentais para quem quer fixar uma imagem bonita da empresa na mente do cliente? Coisas simples de se perguntar, tais como: quais são na verdade os atributos determinantes, tanto os concretos quanto os abstratos, que levam os clientes a escolher o meu produto (ou produtos)? Que motivos os incentivaram a adquiri-lo? Quem são os principais envolvidos, nos clientes, no processo da decisão de compra? Quais os riscos mais temidos por eles quando compram o meu produto? Se conseguir responder ao conjunto completo, parabéns, você conhece o seu cliente. Se não, bom então aí estão lacunas que precisam ser preenchidas se quiser desenvolver junto a ele uma relação de parceria.
Mais diretamente ligado às implicações gerenciais, pode-se afirmar que a identificação dos atributos determinantes de compra pelos clientes é um subsídio valioso para qualquer empresa. Conhecendo-os ela pode explorar, de forma mais focada, as suas ações de vendas e de marketing, procurando enfatizar as características e os benefícios do produto e de seus serviços que são mais considerados por eles. O mesmo sentido pode ser dado quando a empresa conhece os motivos que levam o cliente a adquiri-lo, quais são as pessoas que decidem sobre essa compra e quais os riscos que precisam ser minimizados ou, até mesmo, erradicados para o comprador. Todas essas informações reunidas e bem aproveitadas tornam-se um trunfo poderoso que qualifica a oferta e permite desvendar as necessidades dos clientes com muito maior clareza.